Кредит и POS-кредит
Кредит — это заем у банка или другой финансовой организации под проценты. А POS-кредит — это кредитование непосредственно в точках продаж, например, в мебельном гипермаркете или в онлайн-магазине. Если обычный кредит можно брать в любом банке на любые цели, то POS-кредит выдается под конкретный товар или услугу банками-партнерами магазина или площадки.
Как это работает:
Покупатель проходит скоринг — одобрение заявки со стороны банка, который оперативно проверяет документы и кредитную историю заемщика. Деньги сразу поступают продавцу, а покупатель в течение нескольких месяцев или лет выплачивает кредит равными частями — в соответствии со своим графиком платежа.
Например, магазин электроники продает ноутбук за 120 000 рублей. Покупатель хочет купить его, но не готов оплатить всю сумму сразу. Консультант предлагает оформить кредит через банк-партнёр на 1 год под 29% годовых. Ежемесячный платеж клиента составит около 15 500 р. — это не отяготит его бюджет. Банк заработает на процентах за год почти 66 000 рублей. А продавец продаст свой товар и получит за него деньги сразу же, без отсрочки.
Как все организовать:
Выберите банк-партнер — а лучше сразу несколько банков или МФО. Если у вас офлайн-магазин, обучите персонал работе с кредитными заявками. Если вы продаете онлайн — интегрируйте виджет кредитования прямо в платежную форму. Подготовьте сотрудников к типичным вопросам покупателей.
Сообщите клиентам о том, что покупка доступна в кредит. Например, поставьте специальные ценники или баннеры на сайте. Делайте акцент не на высокой стоимости покупки, а на доступной сумме ежемесячного платежа, например, «Ноутбук всего за 15 500 р. в месяц».
Плюсы:
Моментальное получение бизнесом денежных средств, увеличение среднего чека и количества продаж. Покупатель может растянуть выплаты на несколько месяцев или лет. Если клиент перестал платить, это проблема не компании, а банка.
Минусы:
Не все заявки получают одобрение, а высокие проценты по POS-кредитам отпугивают покупателей.
Кому подойдет:
POS-кредитование подходит для продажи дорогих товаров — электроники, бытовой техники, мебели, туристических услуг.
Банковская рассрочка
Банковская рассрочка — это тот же кредит, в котором всю переплату берет на себя продавец. Для покупателя он беспроцентный. Как и в случае с кредитом, бизнес получает оплату сразу, но — за вычетом комиссии банка.
Как это работает:
В схеме участвуют три стороны: покупатель получает товар и платит банку равными частями без переплаты. Продавец компенсирует банку проценты, которые оформляются как скидка на товар или услугу. Банк переводит магазину стоимость покупки за вычетом своей комиссии и дальше контролирует выплаты клиента.
Особенности рассрочки:
Банковская рассрочка выгодна клиентам: они охотнее совершают дорогие покупки без переплаты. Это, в свою очередь, повышает продажи и средний чек и, несмотря на проценты, может быть выгодным для бизнеса.
В отличие от кредита, рассрочка выдается на более короткий срок — как правило, не более года. Кроме того, для выдачи рассрочки может потребоваться первоначальный взнос — в отдельный случаях он может достигать до 50%.
Плюсы:
Рассрочка повышает продажи и средний чек. Оплата поступает на счет продавца сразу после оформления сделки, а банк берет на себя все риски неуплаты.
Минусы:
Бизнес не получает полную стоимость товара и платит высокую комиссию с каждой покупки. На фоне высокой ключевой ставки банки ужесточили условия рассрочки и часто отказывают клиентам в ее выдаче.
Кому подойдет:
Банковская рассрочка выгодна тем компаниям и магазинам, которые за счет нее смогут существенно увеличить объем продаж и свой средний чек. Например, сектору EdTech и инфобизнесу, которым легко масштабировать свой продукт. Еще одна популярная сфера — медицинские товары и услуги.
Рассрочка от продавца
При рассрочке от продавца в роли «банка» выступает сам бизнес. Однако, в отличие от кредитной организации, он не берет за свою услугу проценты. В этой ситуации предприниматели действуют на свой страх и риск.
Например, преподаватель йоги имеет ИП и продает обучающий годовой онлайн-курс стоимостью 100 000 рублей. Большинство учеников он и его команда знают лично: они ходят на очные занятия, встречаются на фестивалях, прошли несколько предыдущих программ — все данные учтены в CRM-системе. Трое учеников готовы оплатить сразу только половину суммы, а остальное — после сдачи проекта / получения премии / продажи своей собственной программы. Один из потенциальных покупателей принципиально не берет кредиты, другим банки отказывают, потому что у них уже есть несколько займов. Владелец ИП понимает: курс дорогой, и ему важна «горячая» аудитория — его постоянные ученики.
Как все организовать:
В такой ситуации он может предложить «внутреннюю» рассрочку, при которой он сам, без помощи банка или других финансовых организаций разбивает платежи клиента и получает оплату от него по частям. Для этого стороны заключают индивидуальный договор, составленный юристом, и прописывают все детали. Отдельно подписывается приложение с графиком платежей.
Важно: если клиент перестанет платить, все риски, включая возможные кассовые разрывы, лягут на плечи продавца.
Как обезопасить себя от неплатежей:
- Открывать доступ к курсу по частям: новый модуль — только после его оплаты.
- Выдавать сертификат или важные бонусы (консультацию, учебные материалы, дополнительный модуль) только после финальной оплаты.
- Перед стартом курса подключить рекуррентные платежи, которые будут автоматически списываться каждый месяц.
Плюсы:
В условиях, когда банки неохотно одобряют кредиты или рассрочки, это возможность не потерять клиентов, которые не могут оплатить услугу или товар целиком. Кроме того, в отличие от банковской рассрочки, предприниматель или компания экономят на комиссии банку.
Минусы:
Бизнес получает деньги по частям, с течение нескольких месяцев. Он полностью берет на себя все риски, если один или несколько клиентов перестанут платить по своим обязательствам.
Кому подойдет:
Внутренняя рассрочка — идеальный вариант для «своих»: постоянных лояльных клиентов, которым по каким-то причинам отказали в официальной рассрочке или кредите.
BNPL — оплата по частям
BNPL (buy now, pay later — покупай сейчас, плати потом) — это еще одна форма рассрочки, но не через банк, а через специальный провайдерский сервис. Комиссия такого сервиса гораздо ниже, чем при банковской рассрочке — 2-7% от суммы покупки.
Как это работает:
Платеж клиента разбивается на несколько равных частей, причем первая часть, как правило, вносится сразу, а последующие — раз в 2 недели. Срок такого займа — от 2 до 6 месяцев, а сумма — в районе 30 000 — 50 000 рублей.
При таком способе оплаты магазин сразу получает полную сумму за товар от BNPL-сервиса, а покупатель затем возвращает деньги сервису, а не продавцу. В отличие от кредита или рассрочки, оплата частями не требует кредитного договора, а данные о таком займе не попадут в бюро кредитных историй.
Как все организовать:
Продавец заключает договор с одним или несколькими сервисами рассрочки: «Плайт», «Подели» и др. Подключить оплату он может на сайте своего магазина, например, через пэй-форму «Метод».
Плюсы:
Для бизнеса: дешевле, чем банковская рассрочка. Для клиентов: нет переплаты, нет проблем с одобрением, не нужно подписывать кредитный договор.
Минусы:
Небольшая сумма займа и маленький срок выдачи не дают возможность продавать с помощью BNPL дорогие товары.
Кому подойдет:
BNPL удобен для небольших покупок, которые обычно не оформляются в рассрочку или кредит (одежда, обувь), но могут отяготить бюджет покупателя в моменте, например, перед зарплатой.
Подведем итоги:
- Возможность оплатить товар или услугу не сразу, а по частям увеличивает продажи и поднимает средний чек.
- Для дорогих товаров и услуг лучше подходит POS-кредит или банковская рассрочка: при последней проценты по кредиту возьмет на себя продавец.
- Постоянным лояльным клиентам, которым отказали банки, можно выдавать внутреннюю рассрочку. Однако если покупатели перестанут платить, все риски лягут на плечи бизнеса.
- Для недорогих импульсных покупок идеальны BNPL-сервисы: они выдают рассрочку без лишних документов — правда, на небольшую сумму и ограниченный срок. Это бесплатно для покупателя, а бизнес заплатит небольшую комиссию — 2-7% от стоимости покупки.
А еще бизнес может не выбирать между кредитами и разными видами рассрочки, а подключить сразу несколько вариантов оплаты с помощью пэй-формы Method.