Что такое рекуррентные платежи и почему они важны для SaaS
Рекуррентные платежи — это автоматическое списание денег по подписке. Главное удобство в том, что не нужно каждый раз вводить платежные данные. Пользователь привязывает карту при первой оплате, соглашается с условиями автоматического списания, а затем транзакция выполняется по заранее выбранному графику, например, раз в месяц или ежегодно.
Такие платежи безопасны: данные карты заменяются токеном — уникальным кодом, который хранит информацию о номере, сроке действия и CVV в зашифрованном виде. Именно с его помощью, без участия реального или виртуального пластика, и происходят регулярные списания.
Для SaaS-бизнеса рекуррентные платежи — это предсказуемый и регулярный доход, снижение затрат на привлечение подписчиков, автоматизация платежных процессов — удобство как для компании, так и для ее клиентов.
Вот как можно все организовать, чтобы система работала безотказно.
Шаг 1: выбрать платформу
Перед подключением системы подписок важно определить, на каких платформах будет работать сервис. Веб-приложение, мобильный клиент или сторонняя платформа — например, для запуска блога, — выбор будет влиять на интеграцию платежных решений.
Веб-приложения — это приложения в браузере, которые не устанавливаются на ПК или телефон, а работают онлайн. Они подходят, в первую очередь, для B2B-сервисов, таких, как CRM, таск-трекеры, программы облачной бухгалтерии и т.д.
Здесь можно внедрить все основные платежные методы: оплата картой, СБП, электронными кошельками или подключить универсальные платежные сервисы, например, пэй-форму Method.
Мобильные приложения удобны для B2C-продуктов: стриминговых сервисов, фитнес-приложений, электронных библиотек. Они требуют публикации в магазинах приложений — например, RuStore, Google Play и App Store. Комиссия магазинов приложений — 10-30% от стоимости подписки.
Клиенты могут проводить оплату через СБП, Sber-Pay и T-Pay или напрямую с номера мобильного телефона. Оплата Google Pay и Apple Pay в России отключена, однако, как правило, подписку можно оплатить уже после установки приложения при помощи карт, СБП или сервисов бесконтактной оплаты.
Еще один способ — оплата в AppStore прямо со счета мобильного оператора, например, «Билайна». Для этого нужно подключить такой способ оплаты в настройках учетной записи Apple ID.
Платформы для публикации платного контента, например, Boosty или Sponsr, также позволяют работать по модели подписки. Клиенты могут оплачивать их с помощью привязанной карты.
Как и магазины приложений, с авторов контента они берут комиссию — около 10% от стоимости подписки. Отдельно оплачиваются комиссия платежной системы и сбор за вывод средств с сервиса.
Шаг 2: определиться с тарифами
Теперь нужно определиться с тарифами. Стоимость услуги может быть фиксированной для всех пользователей, например, 299 рублей в месяц. Этот вариант подходит для B2C-продуктов, таких, как онлайн-кинотеатры, или простых B2B-решений.
Более сложные тарифы могут иметь несколько градаций и варьироваться в зависимости от количества обслуживаемых пользователей, объема используемых данных, числа доступных инструментов — или всего сразу. Такие тарифы выбирают в основном для сектора B2B, например, для облачных CRM или ERP-систем, или премиальных B2C-продуктов.
Еще один вариант — фиксированная стоимость с доплатой за превышение лимитов или разового использования премиум-функций. В этом случае, помимо рекуррентного платежа, задействуется рекарринг — повторная оплата без дополнительного введения платежных данных. Как и рекуррент, он работает при помощи токена, однако оплата не привязана к графику и инициируется самим клиентом. Это позволяет совершать нерегулярные транзакции сверх подписки, делая процесс оплаты более гибким.
Шаг 3: выбрать период подписки
Как правило, при рекуррентных платежах используется ежемесячная или ежегодная подписка на сервис.
Ежемесячная подписка имеет более низкий порог входа для новых клиентов: розничным покупателям и мелкому бизнесу проще согласиться на небольшую сумму каждый месяц, чем единоразово заплатить на порядок больше. Такая подписка дает возможность регулярно получать обратную связь от пользователей и быстро тестировать изменения цен и функций сервиса.
Минус здесь там же, где и плюс: такие клиенты легко отменяют подписку, делая поступление денег для компании непредсказуемым. Еще один недостаток ежемесячных списаний — в более высоких комиссиях платежных систем за частые транзакции.
Ежегодные платежи позволяют бизнесу планировать денежный поток, получая полную предоплату за свой продукт. Годовой формат удобен и для корпоративных покупателей: компаниям проще заплатить один раз, чем каждый месяц оформлять покупку — и загружать бухгалтерию.
Минус такой схемы — в больших затратах на привлечение клиентов. Более высокая сумма единоразовой покупки увеличивает стоимость продвижения и продаж.
Часто SaaS-компании предлагают обе модели подписки, давая «оптовую» скидку за годовой вариант.
Шаг 4: подключить платежи
Для подключения рекуррентных платежей нужно самостоятельно вложиться в дорогостоящую инфраструктуру для приема оплаты — либо выбрать платежного провайдера. Вот что стоит учесть при выборе сервиса:
- Подключает ли сервис рекуррентные платежи: например, имеет возможность быстро настроить их при помощи API
- Поддерживает ли он токенизацию данных карт — без этой технологии воспользоваться подпиской не получится
- Есть ли возможность настраивать периоды подписки — ежемесячно или ежегодно
- Проводится ли оплата с иностранных карт, если услуга рассчитана на международную аудиторию
- Соответствует ли платежный сервис стандартам безопасности: имеет ли сертификат PCI DSS, обязательный для работы с картами, поддерживает ли 3D Secure, имеет ли надежные антифрод-системы
- Какие существуют комиссии и тарифы. Высокая стоимость транзакций, скрытые комиссии и плата за вывод средств будут регулярно снижать маржу
- Подключена ли онлайн-касса — ее отсутствие нарушит закон 54-ФЗ
- Есть ли возможность брендирования платежных форм — это повышает доверие покупателей к сервису
Шаг 5: настроить пробные списания и повторные попытки
После выбора платежного сервиса и его настройки важно подключить пробные списания. Как правило, это небольшая транзакция, например, 10 рублей. Она нужна при использовании триал-модели, когда рекуррентные платежи подключаются не сразу, а после периода бесплатной подписки.
Пробная транзакция позволяет убедиться, что указанная клиентом карта активна и действительно ему принадлежит. После проверки списанные средства мгновенно возвращаются на карту клиента.
Следующий ход — настроить retry-логику и уведомления об ошибках. Логика повторных попыток включается, если после подключения рекуррентного платежа очередное списание средств не происходит — например, не хватает денег на карте или она больше недействительна.
После неудачной попытки клиенту можно отправить пуш, е-мейл или SMS с просьбой проверить баланс карты, обновить платежные данные или обратиться в поддержку. Повторное списание можно провести через сутки или другой выбранный промежуток времени. Если все попытки провалились, подписка приостанавливается.
Шаг 6: оформить согласие на подписку
Обязательное условие для SaaS-компаний, работающих с подписками: клиент должен явно подтвердить согласие на автоматические списания, например, поставить соответствующую галочку рядом с платежной формой. В противном случае подписка может быть оспорена, что приведет к чарджбэкам и штрафам.
Все условия подписки — периодичность, сумма, порядок отмены, должны быть четко прописаны в оферте. Также клиент должен иметь возможность отменить подписку через личный кабинет. Сложный процесс отписки вызовет раздражение и усилит негативный опыт клиента.
Шаг 7: не забыть про чеки
Каждый платеж по подписке — это кассовая операция. Закон требует формировать чек при списании денег, даже если оно автоматическое.
В день списания происходят три события одновременно: деньги поступают на расчетный счет компании, платежный шлюз отправляет данные в онлайн-кассу, клиент получает чек на почту или SMS.
Что важно проверить:
- Интеграцию кассы с платежной системой.
- Современные агрегаторы умеют автоматически формировать чеки. Достаточно один раз настроить подключение.
- Правильные формулировки в чеке.
- Название услуги должно точно соответствовать оферте. Вместо «Платеж за сервис» лучше написать «Подписка на [название] за [период: месяц, год]».
- Хранение чеков. ФНС требует хранить данные 5 лет. Удобнее всего использовать облачные решения от операторов фискальных данных.
- Для корпоративных клиентов нужно оформить отдельный договор с реквизитами, в котором должны быть указаны сроки и условия автоматического продления.
Шаг 8: подключить аналитику
Подключение CRM и систем аналитики превратит разрозненные платежи в понятные метрики, которые покажут, насколько устойчива модель подписок.
Ключевые показатели здесь: Churn Rate — отток клиентов, MRR — ежемесячный доход, ARPU — средний чек и LTV/CAC — окупаемость клиента.
Прогнозная аналитика способна выделить клиентов, которые скоро откажутся от подписки — по снижению активности или истории платежей. Это позволит заранее предложить им скидку или бонус.
Подведем итоги
Рекуррентные платежи — основа стабильного дохода для SaaS-бизнеса. Чтобы внедрить такую модель без сбоев и потерь, важно пройти 8 ключевых шагов:
- Настройка тарифов — выбор фиксированной цены или многоуровневых моделей.
- Выбор платформы: веб-сайт, мобильное приложение или контент-платформа.
- Выбор периода подписки: ежемесячная для B2C-клиентов, ежегодная — для B2B и премиума.
- Подключение платежного провайдера: важна поддержка токенизации, безопасность (PCI DSS, 3D Secure), комиссии и возможности брендирования.
- Настройка пробных списаний и логики повторных попыток.
- Юридически корректное согласие на подписку: полные условия в оферте, галочка согласия — при оплате.
- Настройка автоматической выдачи чеков при повторных списаниях, облачное хранение данных в течение 5 лет.
- Подключение CRM и анализ метрик для оценки эффективности и прогнозирования оттока клиентов.
Корректная настройка всех этапов позволит создать удобную, прозрачную и выгодную систему подписки — как для бизнеса, так и для клиентов.